農(nóng)村金融時(shí)報(bào)-農(nóng)金網(wǎng)河南訊（記者王松 通訊員李玉超）近年來(lái)，河南社旗農(nóng)商銀行把“做小做微”當(dāng)作核心工程、基礎(chǔ)工程來(lái)抓，在建機(jī)制、優(yōu)考核、廣營(yíng)銷方面下功夫，通過(guò)小額貸款投放，助推了信貸結(jié)構(gòu)的調(diào)整、提升了信貸質(zhì)量。截至5月底，該行30萬(wàn)以下個(gè)人貸款達(dá)1.5萬(wàn)戶，余額達(dá)19.4億元。

    建機(jī)制

    該行把機(jī)制建設(shè)、體系建設(shè)作為小額貸款營(yíng)銷的基礎(chǔ)與前提，構(gòu)建做小做微的管理框架。

    一是明導(dǎo)向。把工作重心轉(zhuǎn)移到抓信貸工作上來(lái)，在人才的成長(zhǎng)、績(jī)效的設(shè)計(jì)、人員的選拔、費(fèi)用的管控全部向信貸傾斜，營(yíng)造一切圍繞信貸、一切服務(wù)于信貸的氛圍，樹(shù)立干信貸工作最光榮、最幸福，最有前途，讓全員都關(guān)注信貸、參與信貸、從事信貸。

    二是控額度。堅(jiān)持“做大戶數(shù)、做小客戶”的經(jīng)營(yíng)策略，新增貸款堅(jiān)持小額、分散、流資的原則不動(dòng)搖，對(duì)前臺(tái)營(yíng)銷部門、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)貸款投放額度進(jìn)行限制，除前臺(tái)營(yíng)銷部門外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)新增單戶貸款額度控制在10萬(wàn)元以下，嚴(yán)禁跨鄉(xiāng)鎮(zhèn)投放貸款，超過(guò)20萬(wàn)以上貸款一律抵質(zhì)押。

    三是強(qiáng)隊(duì)伍。先后成立零售業(yè)務(wù)部、個(gè)人業(yè)務(wù)部，并通過(guò)全行公開(kāi)選聘的方式，擇優(yōu)選聘年輕員工充實(shí)到個(gè)人業(yè)務(wù)部，目前該部門共有專職客戶經(jīng)理14名，學(xué)歷均在大專以上，平均年齡在27歲。該行先后組織員工到省內(nèi)外專業(yè)銀行學(xué)習(xí)，了解小貸管理技術(shù)，以及產(chǎn)品風(fēng)控方面內(nèi)容，組織全轄客戶經(jīng)理進(jìn)行“初級(jí)客戶經(jīng)理銳變的10節(jié)課”線上培訓(xùn)，提升營(yíng)銷技能。

    優(yōu)考核

    該行通過(guò)優(yōu)化考核激勵(lì)，提升信貸管理人員做優(yōu)信貸的主動(dòng)性。

    一是與管貸水平相結(jié)合。將客戶經(jīng)理管理正常貸款規(guī)模、貸款投放數(shù)量、客戶經(jīng)理等級(jí)、貸款質(zhì)量進(jìn)行綜合考評(píng)，通過(guò)考核指揮棒作用，激發(fā)信貸從業(yè)人員向正常貸款要效益、向營(yíng)銷數(shù)量要效益、向貸款管理質(zhì)量要效益，激發(fā)信貸管理活力。

    二是與選人用人相結(jié)合。在用人上倡樹(shù)“信貸優(yōu)先”的工作導(dǎo)向，不斷強(qiáng)化“讓干部在主業(yè)中得到錘煉，從主業(yè)中選拔干部”的用人機(jī)制，形成核心業(yè)務(wù)與員工成長(zhǎng)相互促進(jìn)、良性循環(huán)。選拔使用干部，必須有兩年以上信貸工作經(jīng)歷，讓大家主動(dòng)進(jìn)入這種階梯式的成長(zhǎng)通道上來(lái)。

    三是與追責(zé)免責(zé)相結(jié)合。新投放貸款一季度審計(jì)檢查一次，發(fā)現(xiàn)違規(guī)違紀(jì)問(wèn)題對(duì)照員工處罰辦法追責(zé)問(wèn)責(zé)；完善盡職免職辦法，對(duì)于真實(shí)合規(guī)投放的貸款發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，視情況減免責(zé)任，提升信貸人員營(yíng)銷積極性。

    廣營(yíng)銷

    該行在目標(biāo)上、渠道上進(jìn)行精準(zhǔn)定位，靶向發(fā)力，提升營(yíng)銷的精準(zhǔn)度。

    一是盯產(chǎn)業(yè)。該行針對(duì)糧食收購(gòu)、肉牛養(yǎng)殖、蔬菜種植等產(chǎn)業(yè)客戶，進(jìn)行多維度的信息采集、分析，將客戶分為潛力客戶、優(yōu)質(zhì)客戶和重點(diǎn)客戶，分別由客戶經(jīng)理、柜面人員、支行行長(zhǎng)對(duì)接維護(hù)營(yíng)銷，各崗位鎖定目標(biāo)、相互配合，有計(jì)劃地開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷，增強(qiáng)客戶黏性。

    二是強(qiáng)溝通。班子、中層與政府各職能部門建立有效的聯(lián)系，利用各類會(huì)議、大型活動(dòng)進(jìn)行宣傳推介，對(duì)有需求的單位、部門進(jìn)行集中授信，最大限度拓展優(yōu)質(zhì)客戶資源。與縣域內(nèi)優(yōu)質(zhì)企業(yè)、重點(diǎn)商會(huì)建立常態(tài)化溝通交流機(jī)制，及時(shí)獲取生產(chǎn)信息和資金需求信息，上門對(duì)接，對(duì)口營(yíng)銷。

    三是強(qiáng)宣傳。力推“金燕快貸通”“金燕e貸”系列信貸產(chǎn)品，鼓勵(lì)全體員工運(yùn)用抖音、公眾號(hào)、微信群等方式開(kāi)展精準(zhǔn)、定向的貸款宣傳營(yíng)銷，增強(qiáng)產(chǎn)品的知曉度。

    責(zé)任編輯：石柳