農(nóng)村金融時報網(wǎng)-江蘇訊（記者 曹沛原 通訊員 孫欣磊）今年以來，江蘇丹陽農(nóng)商銀行堅定不移恪守“支農(nóng)支小”戰(zhàn)略定位，通過深入調(diào)研、多輪研討與方案打磨，確定了“試點先行、以點帶面”的網(wǎng)格化營銷試點推進路徑，在真實的市場環(huán)境中淬煉出一套可復(fù)制、可推廣的成熟打法。

    在完成客戶畫像的基礎(chǔ)上，丹陽農(nóng)商銀行全面整合內(nèi)外部數(shù)據(jù)資源，通過分層施策和差異化接觸，實現(xiàn)客戶需求的深度喚醒。

    丹陽農(nóng)商銀行充分發(fā)揮總行科技部門的數(shù)據(jù)中樞作用，將前端盤整的標(biāo)準(zhǔn)化信息與內(nèi)部存量數(shù)據(jù)進行批量跑批和深度整合，形成“360度客戶全景視圖”。銀行不僅可以看到客戶的“靜態(tài)標(biāo)簽”，更能洞察其“動態(tài)行為”和“潛在價值”，為精準(zhǔn)營銷策略制定提供數(shù)據(jù)支撐。

    針對整村客群，丹陽農(nóng)商銀行改變過去單靠客戶經(jīng)理單兵作戰(zhàn)的模式，先由總行統(tǒng)一策劃，利用短信平臺，發(fā)送帶有指定支行和專屬客戶經(jīng)理聯(lián)系信息的普惠金融政策、特色產(chǎn)品信息。一方面有效提升了品牌曝光度，降低了單次接觸成本；另一方面，作為首輪“需求喚醒”，為后續(xù)客戶經(jīng)理的線下介入做了有效鋪墊。

    在客戶全景視圖的基礎(chǔ)上，丹陽農(nóng)商銀行通過數(shù)據(jù)分析模型，清晰識別出不同客群的營銷優(yōu)先級，確立了明確的價值攻堅順序。客戶經(jīng)理不再平均用力，而是集中最優(yōu)勢的資源，優(yōu)先攻堅轉(zhuǎn)化概率最高、綜合貢獻度最大的客群，全面提升營銷效率與投入產(chǎn)出比。

    丹陽農(nóng)商銀行拒絕延續(xù)過去“一刀切”的接觸方式，而是針對不同客群的特征，制定嚴格的差異化接觸標(biāo)準(zhǔn)。對于本地經(jīng)營客戶，要求客戶經(jīng)理必須線下面訪，確保觸達率100%；必須添加微信；通過深度溝通，了解其經(jīng)營痛點、資金需求周期、家庭狀況等，建立強鏈接、深信任。對于外出經(jīng)營客戶，以電話+微信聯(lián)系為主，重點摸清其在外經(jīng)營的具體行業(yè)、規(guī)模、回款周期以及是否有返鄉(xiāng)融資需求。對于本地務(wù)工客戶，重點推介工資代發(fā)、消費貸、手機銀行等便捷服務(wù)，提升其金融服務(wù)的便利性和粘性。

（編輯 郝飛）