農(nóng)村金融時(shí)報(bào)網(wǎng)-江蘇訊（記者 李美麗 通訊員 林晨輝）自網(wǎng)格化營(yíng)銷試點(diǎn)項(xiàng)目啟動(dòng)以來(lái)，丹陽(yáng)農(nóng)商銀行營(yíng)業(yè)部積極響應(yīng)總行號(hào)召，在實(shí)踐中不斷探索與創(chuàng)新，將網(wǎng)格化營(yíng)銷作為深耕本土市場(chǎng)、精準(zhǔn)對(duì)接客戶需求的重要抓手，走出一條特色化金融服務(wù)之路。

    雙級(jí)聯(lián)動(dòng)開(kāi)展專業(yè)走訪

    雙級(jí)聯(lián)動(dòng)精準(zhǔn)獲取客戶名單，精心準(zhǔn)備開(kāi)展專業(yè)走訪，構(gòu)成了營(yíng)業(yè)部網(wǎng)格化營(yíng)銷的閉環(huán)起點(diǎn)。在信息獲取階段，該營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)深入車站、社區(qū)等人員密集區(qū)域，主動(dòng)與社區(qū)黨支部書(shū)記、網(wǎng)格員建立聯(lián)系，通過(guò)“高層對(duì)接”方式系統(tǒng)收集周邊商戶和專業(yè)市場(chǎng)的客戶資料，這不僅提高了信息獲取的準(zhǔn)確性，也為后續(xù)工作奠定了信任基礎(chǔ)。

    在獲得精準(zhǔn)名單后，客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)并不急于上門，而是依托總行匹配的客戶畫像標(biāo)簽，詳細(xì)了解客戶現(xiàn)有業(yè)務(wù)情況、經(jīng)營(yíng)區(qū)域和行業(yè)特點(diǎn)，先進(jìn)行電話初步溝通，再合理安排走訪時(shí)間。外出走訪時(shí)，團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一著裝規(guī)范，佩戴工牌，攜帶產(chǎn)品宣傳資料和名片，以專業(yè)形象開(kāi)展走訪。

    深度互動(dòng)建立長(zhǎng)效信任機(jī)制

    走訪時(shí)的交流藝術(shù)至關(guān)重要。

    “您好，我是丹陽(yáng)農(nóng)商銀行營(yíng)業(yè)部的客戶經(jīng)理，也是咱們社區(qū)的金融網(wǎng)格員。”這樣的開(kāi)場(chǎng)既表明了身份，又體現(xiàn)了服務(wù)宗旨，有效降低了客戶的戒備心理。

    在實(shí)際交流中，營(yíng)業(yè)部堅(jiān)持“多聽(tīng)少說(shuō)”的原則，用三分時(shí)間介紹產(chǎn)品，七分時(shí)間傾聽(tīng)客戶需求?？蛻艚?jīng)理主動(dòng)深入客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)一線和家庭生活場(chǎng)景，細(xì)致了解貸款資金的實(shí)際使用情況、經(jīng)營(yíng)主體的運(yùn)轉(zhuǎn)狀況和面臨的困難，通過(guò)真誠(chéng)溝通了解客戶的資金周轉(zhuǎn)特點(diǎn)，尋找合適的金融服務(wù)切入點(diǎn)。

    全流程服務(wù)實(shí)現(xiàn)多業(yè)務(wù)滲透

    該營(yíng)業(yè)部客戶經(jīng)理及時(shí)更新客戶經(jīng)營(yíng)狀況和資產(chǎn)信息，完善客戶資料臺(tái)賬；根據(jù)客戶實(shí)際需求，推薦合適的存貸款或理財(cái)產(chǎn)品；引導(dǎo)客戶體驗(yàn)線上金融服務(wù)，感受網(wǎng)貸測(cè)額的便捷；對(duì)暫時(shí)沒(méi)有需求的客戶添加聯(lián)系方式，建立長(zhǎng)期維護(hù)渠道。對(duì)于客戶反映的融資難題，客戶經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)答疑解惑，并結(jié)合客戶實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況和未來(lái)發(fā)展計(jì)劃，推介合適的金融產(chǎn)品，探討優(yōu)化融資方案的可能性。

    通過(guò)實(shí)踐，該營(yíng)業(yè)部認(rèn)識(shí)到網(wǎng)格化營(yíng)銷要取得成效，關(guān)鍵在于網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要帶頭打通“最初一公里”，為客戶經(jīng)理鋪路搭橋；客戶經(jīng)理要緊跟深耕“最后一公里”，做好具體服務(wù)；始終堅(jiān)持以客戶為中心，不急功近利；注重長(zhǎng)期關(guān)系維護(hù)，不做一次性推銷。展望未來(lái)，丹陽(yáng)農(nóng)商銀行營(yíng)業(yè)部將繼續(xù)深化網(wǎng)格化營(yíng)銷工作，為更多客戶提供貼心、專業(yè)的金融服務(wù)，切實(shí)踐行“服務(wù)三農(nóng)、惠及丹商”的使命擔(dān)當(dāng)。

（編輯 田耿文）