本報(bào)記者 梁傲男

    11月15日，近百位券商分析師和投資人來到國內(nèi)職業(yè)教育賽道頭部企業(yè)粉筆有限公司（2469.HK，以下簡稱“粉筆”）總部調(diào)研，與高管面對(duì)面了解粉筆在AI方面的成果和規(guī)劃。

    粉筆董事會(huì)主席、執(zhí)行董事、首席執(zhí)行官兼主要股東張小龍通過視頻形式參加了此次調(diào)研活動(dòng)。張小龍稱，行業(yè)在明后兩年或許會(huì)經(jīng)歷一輪洗牌，特別是中小機(jī)構(gòu)。原因在于，小型團(tuán)隊(duì)通常難以承擔(dān)新興技術(shù)產(chǎn)品的研發(fā)工作。粉筆的AI產(chǎn)品不僅能夠賦能線上業(yè)務(wù)，還能推動(dòng)線下業(yè)務(wù)的發(fā)展。

    “我們并非因當(dāng)下AI火了才投入其中，而是始終堅(jiān)持將科技前沿內(nèi)容融入業(yè)務(wù)中。”張小龍對(duì)未來發(fā)展充滿信心。他認(rèn)為，以AI為核心，持續(xù)提升效率與品質(zhì)，一定能讓粉筆在行業(yè)競爭中占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢地位。

    AI與業(yè)務(wù)深度協(xié)同而非簡單疊加

    近期，隨著公務(wù)員、事業(yè)單位等考試報(bào)考年齡限制從35歲放寬到38歲，職業(yè)教育市場迎來了增長機(jī)遇，催生了市場對(duì)高效備考方案的迫切需求。雖然考生數(shù)量越來越多，但考公機(jī)構(gòu)也越來越多，行業(yè)競爭非常激烈。

    張小龍表示，去年和前年，行業(yè)經(jīng)歷了頗為慘烈的價(jià)格戰(zhàn)，我們也承受了較大壓力，早在去年年初，我們就戰(zhàn)略性地放棄了一些業(yè)務(wù)，這一過程極為艱苦，且投入巨大。

    一位來參加調(diào)研的頭部券商分析師對(duì)記者表示，一直以來，市場上充斥著大量私人培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，對(duì)粉筆這類大機(jī)構(gòu)的沖擊主要體現(xiàn)在‌價(jià)格競爭、服務(wù)模式差異化和市場滲透‌三大方面，尤其在三四線城市和細(xì)分需求領(lǐng)域形成顯著影響。

    “比如在小紅書、抖音等平臺(tái)上的個(gè)人IP工作室會(huì)通過社交裂變和低價(jià)課程進(jìn)一步壓縮機(jī)構(gòu)的利潤空間。他們更注重‌個(gè)性化教學(xué)，例如一對(duì)一輔導(dǎo)、提供即時(shí)答疑和申論精細(xì)批改，這些差異化的服務(wù)滿足了部分考生對(duì)高效學(xué)習(xí)的需求。并且，這些小機(jī)構(gòu)依靠在三四線城市的本地化運(yùn)營和靈活定價(jià)蠶食著大機(jī)構(gòu)的市場份額。”上述分析師表示。

    在此背景下，大機(jī)構(gòu)通過AI技術(shù)和線上線下AI融合教學(xué)的模式來尋求突破。據(jù)悉，2020年至今，粉筆AI應(yīng)用已服務(wù)超1500萬用戶，使用過粉筆各類AI產(chǎn)品的付費(fèi)用戶數(shù)超150萬。尤其是今年以來，粉筆在AI教育產(chǎn)品領(lǐng)域動(dòng)作更加密集，主要涉及面試輔導(dǎo)、刷題系統(tǒng)以及職場招聘等場景，包括推出了粉筆AI老師、精品AI面試點(diǎn)評(píng)、公考AI刷題系統(tǒng)班、事業(yè)單位AI刷題系統(tǒng)班、AI智能音箱等系列AI教學(xué)產(chǎn)品，及即將推出的國央企面試AI產(chǎn)品，進(jìn)一步完善公司從公考筆試到求職面試的輔導(dǎo)矩陣，服務(wù)覆蓋將會(huì)超過1500萬用戶。

    粉筆公布的一則數(shù)據(jù)顯示了公司在AI產(chǎn)品方面的成果，截至2025年10月29日，粉筆主推的AI刷題系統(tǒng)班銷量突破4.2萬單，環(huán)比增長超100%。

    上述分析師表示，AI產(chǎn)品具備顯著的成本優(yōu)勢與定價(jià)彈性。AI刷題系統(tǒng)班毛利率預(yù)計(jì)超過85%，遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)大班課約60%的水平。盡管2025年上半年粉筆公司整體營收同比下降8.5%至14.92億元，但AI產(chǎn)品作為新增長點(diǎn)，正在提升公司整體付費(fèi)轉(zhuǎn)化效率與利潤空間，成為公司抵御行業(yè)周期性波動(dòng)的核心支撐。

    粉筆華北大區(qū)校長李夢圓對(duì)記者表示，在粉筆的線下班，AI老師已解決了學(xué)員80%的問題，針對(duì)剩余20%的個(gè)性化問題則安排輔導(dǎo)老師來解決。

    “我們能夠?qū)崿F(xiàn)一名輔導(dǎo)老師同時(shí)指導(dǎo)150名學(xué)生，而在學(xué)生面前仍呈現(xiàn)一對(duì)一的輔導(dǎo)效果。因此，我們的技術(shù)門檻在于AI與輔導(dǎo)老師的協(xié)同作用，而非簡單的疊加拼湊，這是技術(shù)的核心門檻，在行業(yè)中應(yīng)是獨(dú)一無二的。”李夢圓表示。

    高研發(fā)投入持續(xù)強(qiáng)化技術(shù)護(hù)城河

    數(shù)據(jù)顯示，2025年上半年，粉筆研發(fā)開支達(dá)1.08億元，保持行業(yè)領(lǐng)先水平。公司已將全部未動(dòng)用IPO募集資金6080萬港元重新分配，其中1200萬港元專項(xiàng)用于AI垂直模型研發(fā)與商業(yè)化，4880萬港元用于AI高端人才與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，持續(xù)強(qiáng)化技術(shù)護(hù)城河。

    粉筆CTO陳建華表示，粉筆在AI上的核心壁壘主要是以下三大方面，第一是用戶和數(shù)據(jù)，粉筆有行業(yè)里最多的用戶，積累了行業(yè)里最多的數(shù)據(jù)；第二是個(gè)性化，在運(yùn)用大型模型時(shí)，若所提供的上下文質(zhì)量欠佳，或者對(duì)用戶上下文的掌握不足，模型給出的結(jié)果往往不盡如人意。因此，如何合理利用用戶上下文，是粉筆極具競爭力的優(yōu)勢所在。再一個(gè)就是基于用戶的畫像，來對(duì)用戶進(jìn)行個(gè)性化的答疑、規(guī)劃等等；最后，在垂域模型領(lǐng)域，粉筆積累了豐富的模型訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，涵蓋了模型測評(píng)方法以及數(shù)據(jù)標(biāo)注方法。這些均構(gòu)成了粉筆最為核心的技術(shù)壁壘。

    粉筆聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁魏亮稱，就核心技術(shù)優(yōu)勢而言，粉筆保持五年以上的領(lǐng)先沒有問題。魏亮表示，從某種程度而言，AI的出現(xiàn)給公司的整個(gè)產(chǎn)品體系帶來了重大變革，不僅涉及線上產(chǎn)品，線下產(chǎn)品同樣受到影響，并且公司在產(chǎn)品定價(jià)方面也做出了相應(yīng)調(diào)整。因此，公司整體收入必將隨著AI業(yè)務(wù)收入的增長而持續(xù)上升，“我們對(duì)明年公司整體收入和利潤的增長頗具信心，且利潤的增長幅度可能會(huì)高于收入增長。因?yàn)锳I業(yè)務(wù)本身就是利潤率較高的業(yè)務(wù)。”

    值得一提的是，AI技術(shù)具有良好的延展性，可拓展至其他領(lǐng)域。據(jù)悉，粉筆的業(yè)務(wù)已涉足公考、事業(yè)單位考試培訓(xùn)，后續(xù)還會(huì)向教師招聘、央企招聘以及通用就業(yè)等領(lǐng)域拓展，甚至可能延伸至更多領(lǐng)域。與此同時(shí)，其他職業(yè)教育賽道頭部企業(yè)也在加碼AI投入。對(duì)于粉筆能否在這場AI大戰(zhàn)中保持優(yōu)勢，成為現(xiàn)場分析師們關(guān)注的焦點(diǎn)。

    魏亮表示：“大家不應(yīng)局限于當(dāng)前幾百億元規(guī)模的市場競爭，行業(yè)距離市場飽和還有很長的路要走，未來各企業(yè)可能會(huì)探索不同的發(fā)展路徑。如果涉及與其他企業(yè)開展相同業(yè)務(wù)的情況，首先我們要下定決心把業(yè)務(wù)做好，不僅要持續(xù)投入，還需不斷優(yōu)化，這實(shí)際上是一場長期的競爭，短期內(nèi)的勝負(fù)并非關(guān)鍵，只要各企業(yè)做好自身業(yè)務(wù)，都將會(huì)獲得較好的回報(bào)。”

（編輯 郭之宸）